Sieben Vertriebsprozesse, automatisiert bis zur zweiten Ordnung.
Identifizierung von Automatisierungspotenzialen in der DACH-Vertriebsorganisation – ein Diskussionspapier für das regionale Führungsteam.
Das Spannungsfeld
Tiefes technisches Portfolio trifft auf schrumpfende Reaktionsfenster.
Was wir verkaufen
Rosemount, Fisher, DeltaV – eines der breitesten Portfolios der Branche, vertrieben über beratendes Engineering.
Was der Markt belohnt
Reaktionsgeschwindigkeit, Präzision in der Spezifikation und Account-Intelligence bestimmen zunehmend den Auftragseingang.
Die Prämisse: Automatisierung 2. Ordnung
Automatisierung erster Ordnung (Commodity): Daten verschieben, Felder synchronisieren. Befreit nicht das ingenieurwissenschaftliche Urteilsvermögen.
Automatisierung zweiter Ordnung (Fokus): Eine Spezifikation lesen. Kontext verstehen. Auf das Portfolio übertragen. Antworten entwerfen. Markieren, was ein Mensch entscheiden muss. Human-in-the-loop: Die Entscheidung bleibt beim Ingenieur, die Vorbereitung wird automatisiert.
Zeitverteilung Heute (Indikativ)
Die Woche eines typischen Vertriebsingenieurs wird von der Vorbereitung dominiert.
- 30%Lesen von Spezifikationen & RFQs, Extraktion von Parametern
- 25%Konfiguration & Erstellung von Angeboten
- 15%Ausschreibungsunterlagen (Compliance-Matrizen)
- 10%CRM-Pflege & interne Administration
- 20%Kundenorientierte technische Beratung (Der angestrebte Fokuswert)
Die 7 Workflows (50–80% Aufwandsreduktion)
Status Quo: Jede Anfrage wird manuell gelesen. Erste Rückmeldung nach 2-4 Tagen.
Die Lösung: Anfragen kommen bereits gelesen, strukturiert und abgeglichen an.
- Liest PDFs, Scans, Datenblätter.
- Extrahiert Medium, Druck, Temperatur, Durchfluss etc.
- Identifiziert Produktfamilien (Rosemount, Fisher etc.) automatisch.
- Entwirft Klärungsfragen in Landessprache.
- Ergebnis: Erstantwort am selben Tag, CRM-Daten direkt strukturiert.
Ziel: Von der qualifizierten Spezifikation zum prüfbereiten Entwurf.
- Übernimmt konfigurierte Variante.
- Prüft Live-Verfügbarkeit via ERP-API.
- Wendet ausgehandelte Kundenkonditionen an.
- Erstellt Dokument im Emerson-Layout.
- Ergebnis: Reduktion des Zeitaufwands um ca. 70% bei Standardanfragen. Sonderfälle werden zur manuellen Prüfung markiert.
Kontext: EPCs senden hunderte Seiten. Bid-Teams verbrauchen Kapazität bei Vorarbeit.
Die Lösung: Ausschreibungen kommen vor-markiert an – Position für Position.
- Füllt Compliance-Statements vor (konform / abweichend).
- Markiert technische Risiken.
- Ergebnis: -50% bis -70% Vorbereitungszeit, sinkendes Compliance-Risiko.
Ziel: Account-Wissen, das einen Personalwechsel überlebt.
- Erstellt quartalsweise Briefings aus CRM, Servicetickets und Investitionssignalen.
- Beispiel: "Anlage Y nutzt Antriebe ohne digitale Stellungsregler. Modernisierungsfenster öffnet sich in Q3."
- Ergebnis: Messbare Steigerung des Wallet-Share, Cross-Selling-Transparenz.
- 05 Lead Qualifier: Top-Leads (Messen/MyEmerson) werden innerhalb von Minuten bewertet und geroutet.
- 06 Win-Loss Analyst: Analysiert CRM und Mails verlorener Aufträge zur Erkennung von Verlustmustern und Preissignalen.
- 07 Lifecycle Scout: Überwacht installierte Basis und Verträge, erstellt wöchentlich priorisierte Modernisierungsvorschläge für den Service-Vertrieb.
Datensouveränität & Implementierung
Compliance (IT/CISO Ready)
Kein zweiter Datenspeicher (API-Zugriff). Enterprise-API-Bedingungen schließen Modell-Training aus. Trade Compliance Check-Gates implementiert. Vollständiger Audit Trail (SOX/ISO 27001). Reversibilität durch n8n.
Rollout Roadmap (12 Monate)
M 1-3: Tagesgeschäft (Spec Reader, Quote Engineer).
M 3-6: Ausschreibungskapazität (Tender Analyst).
M 6-9: Strategie (Insights, Leads, Lifecycle).
M 9-12: Pricing & Produktmanagement (Win-Loss).
Nächste Schritte
Vorgeschlagen wird ein 2-stündiger Discovery-Workshop zur Validierung der Schmerzpunkte, gefolgt von einem 8-wöchigen Pilotprojekt.
Kontakt: info@upfast-ai.com